5 Wege, wie Sie definitiv keine Franchisepartner gewinnen (mit Video)

Sie haben erfolgreich Leads gewonnen – Interessenten für Ihr Franchisesystem dazu bewegt, Sie zu kontaktieren. Und dennoch geht auf dem Weg zum Vertragsabschluss immer wieder etwas schief. Bei unseren Kundinnen und Kunden beobachten wir, dass es oft kleine Stolpersteine sind, die Interessenten letztendlich wieder abspringen lassen. Oft sind sie so unscheinbar, dass sie vom Franchisegeber selbst und in der Zentrale gar nicht bemerkt werden. Deshalb hier für Sie: fünf Dinge, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie neue Franchisepartner gewinnen möchten.

1. Es gibt keinen Hauptansprechpartner in Ihrer Zentrale

Interessenten, die mehr über Ihr Franchiseunternehmen erfahren möchten, brauchen in Ihrer Zentrale eine Person, die sich voll und ganz auf ihre Belange konzentriert. Eine Person, die telefonisch erreichbar ist, die auf Fragen reagieren kann, die die E-Mails liest und beantwortet und bei jedem Interessenten weiß, wo er gerade steht und was er für den nächsten Schritt braucht.

Die Erklärung ist ganz einfach: Viele Franchisenehmer machen sich zum ersten Mal selbstständig. Die Entscheidung ist mit großer Unsicherheit verbunden – hier sind Menschen, die an die Hand genommen und zielgerichtet geführt werden möchten und sollten. Niemand wird Ihr Franchisepartner, wenn er sich zuvor durch die gesamte Zentrale telefonieren muss.

2. Sie können keine Zahlen aus dem Pilotbetrieb vorweisen

Ihr Pilotbetrieb funktioniert und ist erfolgreich – schließlich ist er die Grundlage für Ihr Franchisekonzept und das Vorhaben, Ihr Geschäftsmodell zu skalieren. Wenn Sie aber keine Zahlen aus dem Pilotbetrieb zeigen können, werden Sie Interessenten für Ihr Franchiseunternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit verlieren. Denn: Natürlich wollen diese Menschen wissen, wie sie in der Zentrale empfangen werden, wie das System funktioniert, welchem Netzwerk sie beitreten.

Doch am Ende interessieren sie sich am meisten für das Zahlenwerk: Kann ich mit diesem Geschäftsmodell erfolgreich werden? Stellen Sie also sicher, dass Sie im Gespräch mit Interessenten volle Transparenz zeigen und alle wichtigen Zahlen offenlegen. Sie sprechen lauter als jedes unbelegte Versprechen.

3. Die Franchisenehmer bekommen nicht alle Informationen (oder an der falschen Stelle)

Die wichtigen Zahlen, das Corporate Design, bestimmte Prozesse, die schriftlich abgebildet worden sind – diese und viele weitere Dinge gehören auf übersichtliche Handouts, die den Interessenten zur Verfügung stehen. Sie werden für die vorvertragliche Aufklärung genutzt, also bevor der Franchisevertrag unterschrieben wird. Warum ist das wichtig? Weil Sie Ihre Interessenten in den Gesprächen schrittweise durch einen Kaufprozess führen. Dazu gehört es auch, einerseits alle Fragen beantworten und Ängste nehmen zu können – und andererseits nicht zu überfordern.

Fazit: Bereiten Sie Ihre Handouts so vor, dass alle wichtigen Informationen für Interessenten Ihres Franchisesystems übersichtlich und leicht verständlich zugänglich sind. Achten Sie aber auch darauf, Informationen schrittweise zu vermitteln und in gut verdaulichen Häppchen aufzubereiten. Eine Überforderung kann dazu führen, dass Interessenten nicht mehr mitkommen und meinen, ihnen fehle das nötige Verständnis – und dann verlieren Sie sie.

4. Sie können die Frage nach Gebietsschutz nicht beantworten

„Gibt es bei euch Gebietsschutz?“ Die Frage taucht häufig auf, kurz bevor der Franchisevertrag unterschrieben werden soll. Jetzt ist es wichtig, sicher und ohne Umwege antworten zu können. Müssen Sie jetzt als Franchisegeber erst überlegen oder gar in einem anderen Raum Unterlagen durchwühlen, um die bereits geschützten Gebiete zu benennen, wirkt das unprofessionell und unsicher – und verscheucht möglicherweise den Interessenten.

Deshalb: Seien Sie auf diese Frage vorbereitet, sodass Sie genau Auskunft geben und dem Interessenten freie Gebiete für seinen geplanten Standort aufzeigen können.

Exkurs: Was ist Gebietsschutz?

Gebietsschutz bedeutet, dass ein Franchisepartner das Recht bekommt, mit Ihrer Franchiselizenz in einem bestimmten Gebiet zu arbeiten und für sein Angebot zu werben. Mit dem Gebietsschutz soll verhindert werden, dass die Franchisenehmer sich untereinander Konkurrenz machen. Idealerweise bekommt auf diese Weise jeder Franchisepartner Zugang zu einem ähnlichen Marktpotenzial – wobei sich das natürlich nie ganz exakt abstecken lässt.

Schon vor der Vertragsunterzeichnung wird geklärt, ob Gebietsschutz besteht und wenn ja, in welchem Gebiet der Franchisenehmer zu welchen Bedingungen tätig sein darf und soll. Der Gebietsschutz kann unterschiedlich gestaltet werden. So lässt sich zum Beispiel regeln, dass ein Franchisenehmer nur Kunden aus dem ausgewiesenen Gebiet annehmen darf – oder dass er zwar nur in diesem Gebiet werben, aber auch mit Kunden aus anderen Gebieten arbeiten darf.

Tipp: Wenn Sie in Gesprächen mit Ihren Interessenten lange Diskussionen um Gebietsgrenzen umgehen möchten, nutzen Sie den Online-Gebietsmanager. Mit diesem Tool können Sie Interessenten oder Franchisepartnern sofort zeigen, ob ihr Wunschstandort noch frei ist. Im Vertrag lassen sich die Gebietsgrenzen mühelos klar vereinbaren und Sie können wichtige Kennzahlen wie die Anzahl an Einwohnern, die Kaufkraft etc. für ein Gebiet in Sekundenschnelle einsehen.

5. Sie wählen die falsche Location für Gespräche mit Interessenten

Möglicherweise stehen bereits Gespräche mit potenziellen Partnern an, aber Sie haben noch keine Büroräume für Ihre Zentrale. Da liegt es nahe, sich mit Interessenten in einem Café oder einer Hotellobby zu treffen. Das ist grundsätzlich möglich, doch sollten Sie sehr genau auswählen, ob die Location wirklich für so ein wichtiges Gespräch geeignet ist.

Bedenken Sie: Sie besprechen mit Ihrem Interessenten sehr wichtige Dinge, die seine private und berufliche Zukunft betreffen. In einem Café, in dem viele Menschen an Ihrem Tisch vorbeigehen oder das Gespräch gar am Nachbartisch überhört werden kann, herrscht ganz sicher nicht die richtige Atmosphäre dafür. Im schlimmsten Fall verlässt Ihr Interessent das Treffen mit dem Gefühl, in ein sehr unseriöses Business hineingeraten zu sein. Wenn Café oder Hotellobby – dann nur mit abgetrenntem Bereich, der ungestörte Gespräche ermöglicht.

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Bei den FranchiseMachern begleiten wir täglich Kundinnen und Kunden auf dem Weg von ersten Werbemaßnahmen bis hin zum erfolgreichen Vertragsabschluss – und natürlich auch darüber hinaus. Wir sind Coaches, Berater, Trainer und Sparringspartner für Franchisegeber und diejenigen, die es werden möchten, und unterstützen Sie in allen Phasen Ihres Franchiseaufbaus. Haben Sie Fragen zu diesem Thema oder wünschen Sie sich Hilfe an dem Punkt, an dem Sie gerade stehen? Melden Sie sich bei uns – hier geht’s zum kostenlosen Erstgespräch.