Hilfe, ich brauche mehr Leads! – Tipps und Lösungen

Immer wieder haben wir Franchiseunternehmer am Telefon, deren dringendstes Problem die Leadgewinnung ist. Oft sind sie überfordert von den Möglichkeiten, die neue Leads versprechen, aber gleichzeitig viel Geld kosten. In dieser Zeitschrift werben? Auf jenem Online-Portal? Dort eine Kampagne schalten? Wir werden bei solchen Anfragen hellhörig, denn oft beginnt die Schwierigkeit schon lange vor diesen Werbemöglichkeiten. In diesem Artikel zeigen wir, woran es zum Beispiel liegen kann.

Warum die Franchisenehmer nicht Schlange stehen

Leads für das Franchisesystem – sie sind grundlegend wichtig, damit ein Franchiseunternehmen wachsen und sich entwickeln kann. Leads sind die Interessenten, die sich vorstellen könnten, Franchisepartner zu werden und mit Ihrem Konzept in die Selbstständigkeit zu starten. Die meisten werdenden Franchisegeber haben das Traumbild vor Augen, dass interessierte Menschen vor der Franchisezentrale Schlange stehen und nur darauf warten, sich um eine Lizenz bewerben und einen Franchisevertrag abschließen zu dürfen.

Die Realität sieht dann oft anders aus: Die Leads bleiben aus, die Einkommensströme versiegen. Das führt zu den oben erwähnten verzweifelten Anrufen bei uns FranchiseMachern. Wenn wir dann einen genaueren Blick darauf werfen, warum die Leads ausbleiben, entdecken wir im schlimmsten Fall, dass das Geschäftsmodell einfach nicht attraktiv genug ist, um sich gut an werdende Franchisenehmer vermarkten zu lassen. Entweder war es nie attraktiv genug oder es ist mit der Zeit in die Jahre gekommen und nicht mehr auf einem Stand, der neugierige Interessenten beeindruckt.

Doch das ist der Worst Case. In den meisten Fällen verstecken sich hinter der schleppenden Leadgewinnung Gründe, die leichter zu beheben sind – wenn man sie erst einmal kennt. Sie führen aber dazu, dass Interessenten gar nicht erkennen, dass das Franchisesystem für sie attraktiv sein könnte. Und dann helfen natürlich auch keine Werbemaßnahmen, die Interessenten zu begeistern.

Wie sieht Ihr Franchiseunternehmen von außen aus?

Bevor unsere Kunden Zehntausende Euro in nutzlose Werbemaßnahmen stecken, sehen wir uns ganzheitlich an, wo es hakt. Ein Beispiel, das wir gerade erst hatten: Wir bekamen einen Anruf von einem Franchiseunternehmen, das schon einige Zeit am Markt, dessen Geschäftsführer aber mit dem Wachstum nicht zufrieden war. Ein Blick auf die Google-Ergebnisse zeigte schnell, dass es hier an attraktiver Außendarstellung des Unternehmens fehlte.

Warum ist das wichtig? Früher haben die Menschen bei einem Vertragsabschluss Wert darauf gelegt, wie gepflegt und vertrauenswürdig der Verkäufer aussah. Heute, in der Netzwelt, übernimmt Google diese Funktion. Menschen, die sich für Ihr Franchisesystem interessieren, werden „googlen“ – den Namen des Unternehmens, die Marke, die Namen von Geschäftsführern und Mitarbeitern. Wenn die Ergebnisse nicht überzeugend sind, warum sollten Menschen dann Begeisterung dafür entwickeln?

Dasselbe gilt für Social-Media-Profile. Im genannten Fall fanden wir auf Profilen auf LinkedIn, Facebook oder Instagram veraltete Bilder sowohl vom Unternehmen selbst als auch von Mitarbeitern. Manche Mitarbeiter hatten auf ihren Profilen gar noch ihre vorherige Arbeitsstelle ausgewiesen. Auf den Unternehmensprofilen herrschte ein Mangel an Informationen: Was genau macht das Unternehmen eigentlich? Und noch wichtiger: Wie unterstützt es mich als Gründer? Vielleicht wirkt es auf den ersten Blick, als hätten diese Dinge nur wenig mit der Leadgewinnung zu tun – aber nur auf einer guten Grundlage können alle weiteren Maßnahmen greifen. Daher:

• Präsentieren Sie Ihr Franchiseunternehmen ansprechend in den sozialen Medien.
• Halten Sie auch Ihre Mitarbeiter in der Zentrale dazu an, zumindest in beruflich genutzten Netzwerken wie Xing oder LinkedIn als Teil des Unternehmens aufzutreten.
• Prüfen Sie, welche Ergebnisse Google für das Unternehmen ausspuckt – und ob sie attraktiv für potenzielle Franchisenehmer sind.

Wie leicht haben es Franchisenehmer, in Kontakt zu kommen?

Weitere Stolpersteine müssen Interessenten oft auf der Landingpage des Franchiseunternehmens überwinden – also dann, wenn sie schon grundsätzlich interessiert sind. Leider sind diese „Landeseiten“ oft so unübersichtlich, unverständlich oder interessenten-unfreundlich aufgebaut, dass es leichter ist, sich zurück in die Suche zu klicken und ein anderes Franchisesystem zu finden, das den eigenen Vorstellungen entspricht. Hier ein paar Beispiele:

• versteckte Kontaktformulare: Wir sehen es häufig, dass Nutzer kilometerweit scrollen müssen, um endlich unten auf der Seite ein Kontaktformular zu finden. Auf diesem langen Weg springen viele Interessenten wieder ab – verständlicherweise.
• zu viele Fragen: Ist das Kontaktformular einmal gefunden, müssen Interessenten bisweilen so viele Fragen beantworten und Daten eingeben, dass das Ausfüllen viel zu lange dauert und sie genervt wegklicken. Fragen Sie deshalb nur das Allernötigste ab – machen Sie es Interessenten einfach, zu Leads zu werden (und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen).
• keine Testimonials: Die meisten Menschen wollen gründlich prüfen, was sie „kaufen“. Testimonials, also Videos oder wenigstens schriftliche Aussagen begeisterter Franchisenehmer, sollten bei Google und auf der Landingpage leicht zu finden sein.
• kein Vertrauen: Auszeichnungen, positive Bewerbungen, beeindruckende Zahlen – das alles hilft, Interessenten die Kontaktaufnahme schmackhaft zu machen. Stellen Sie sicher, dass Sie Vertrauen aufbauen, indem Sie Dritte und Fakten für Ihre Franchisekonzept sprechen lassen.

Noch ein wichtiger Tipp: Zeigen Sie Ihren Interessenten deutlich, dass es noch freie Standorte gibt. Das mag in Ihrem Kopf offensichtlich sein, ist jedoch einer der effektivsten Wege, wie Sie ganz sicher Interessenten für Ihr Franchisesystem verlieren.

Fazit: Wenn Sie erst einmal im Gespräch mit einem Interessenten sind, können Sie dessen Einwände anhören und darauf eingehen. Doch oft fällt die Entscheidung gegen das Franchisesystem schon viel früher, nämlich abends vor dem eigenen Computer: Das Kontaktformular ist zu kompliziert, Google zeigt dubiose Ergebnisse an oder es scheint schon zu viele Standorte zu geben – und Sie haben weder Telefonnummer noch E-Mail-Adresse, um den Interessenten zu überzeugen. Ebnen Sie daher unbedingt den Weg zum Hinterlassen der Kontaktdaten.

Leadgewinnung ist dynamisch: Bleiben Sie dran?

Die oben genannten Tipps sind für uns bei den FranchiseMachern Alltag. Nahezu täglich helfen wir unseren Kunden dabei, mehr und bessere Leads zu gewinnen. So fließt weniger Geld in unnötige Agenturarbeit und überflüssige Werbekampagnen – das Budget wirkt an der richtigen Stelle als besserer Hebel und bringt Kontakte zu Interessenten, die am Ende auch tatsächlich den Vertrag unterschreiben.

Das Thema Leadgewinnung ist vielfältig und auch dynamisch, denn es kommen ständig neue Herangehensweisen hinzu, die ausprobiert und bewertet werden müssen. Unsere Kunden profitieren nicht nur von unserer eigenen Erfahrung, sondern auch von der Erfahrung der vielen Franchisesysteme, die wir begleiten. Wir sind Coaches, Berater, Trainer und Sparringspartner für Franchisegeber und diejenigen, die es werden möchten, und natürlich auch für die Teams in der Zentrale. Möchten Sie Ihre Leadgewinnung optimieren? Dann rufen Sie uns an oder vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch.