Gehen Sie nicht sofort zur Bank!
Franchiselizenzen verkaufen ist altmodisch – Digitalisierung transformiert den Verkauf
Gehen Sie nicht sofort zur Bank!
Dieses Jahr haben wir alle einen großen Sprung in Sachen Digitalisierung gemacht. Wir treffen uns online über Zoom oder Teams – und das nicht nur beruflich, sondern inzwischen ganz selbstverständlich auch mit unseren Liebsten. Wir arbeiten von zu Hause im Homeoffice, oft nicht nur für einen Tag, sondern sogar die ganze Woche. Und das genauso erfolgreich, als wären wir im Büro.
Viele Branchen, darunter Coaches oder Berater, haben ihr Business komplett von offline auf online umgestellt. Zwar war das Potenzial schon da, aber jetzt wird die digitale Welt endlich vollständig genutzt.
Nach meiner Beobachtung verändert sich dadurch vor allem der Verkauf von Franchiselizenzen. Mit anderen Worten: Franchiselizenzen verkaufen ist altmodisch, wenn man sich allein auf traditionelle Verkaufsmethoden verlässt. Hast du das als Mitarbeiter einer Franchisezentrale auch bemerkt?
Moderne Kaufinteressenten erwarten umfassende Informationen
Heute verfügen Kaufinteressenten bereits vor dem Erstgespräch über umfassendes Wissen über Franchisesysteme. Sie recherchieren online, werten Informationen aus und erstellen sich oft schon eine eigene, vorgefasste Meinung.
Dieses Verhalten ist nicht nur im Franchising weit verbreitet, sondern fast in allen Branchen. Ob neue Versicherung, Urlaubsreise, E-Bike oder Weiterbildung – Kunden informieren sich zunehmend eigenständig im Internet, und das ist auch völlig legitim.
Der persönliche Kontakt bleibt entscheidend
Trotz des großen Informationsvorsprungs kommt es unweigerlich zum persönlichem Erstgespräch. Dabei tritt der Franchiseinteressent mit dir als Mitarbeiter der Franchisezentrale in Kontakt – jene Position, die für die Gewinnung neuer Partner verantwortlich ist.
Du bist der erste persönliche Kontakt und somit die Stimme deines Unternehmens. Du bist die Brücke zwischen dem Interessenten und deinem Franchisesystem.
Vom Erstkontakt bis zum Abschluss des Lizenzvertrages begleitest du den Interessenten. Mit deiner Persönlichkeit, deinem Fachwissen und deiner wertschätzenden Art baust du Vertrauen auf – das Fundament für den Lizenzverkauf und die langfristige Zusammenarbeit.
Menschen kaufen von Menschen
„Menschen kaufen von Menschen“ ist keine Floskel, sondern die Essenz des Verkaufens. Jeder Kauf beruht auf einer emotionalen Entscheidung, die ohne Vertrauen nicht zustande kommt.
Wenn ein Interessent dein Franchisesystem nicht persönlich kennenlernt oder kein Vertrauen fasst, kauft er nicht.
Du bist es, der das Vertrauen schafft, das aus Interessenten Partner macht.
Vertrauen schaffen und bewahren
Das Vertrauensverhältnis ist auch eine Teamleistung. Du musst darauf vertrauen, dass dein gesamtes Unternehmen den neuen Lizenz-Partner zum Erfolg führt.
Jedes Rädchen im Unternehmen – vom Produkt bis zum Geschäftsführer – muss seinen Beitrag leisten.
Dieses Vertrauen gilt es zu schützen und zu stärken.
Digitalisierung ist wichtig, doch das Menschliche entscheidet
Die Digitalisierung bietet eine Fülle von Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung. Dennoch bist du das Zünglein an der Waage und der abschließende Faktor bei der Überzeugung des Interessenten.
Denn: Franchiselizenzen verkaufen ist altmodisch, wenn man sich nur auf Technik verlässt und den persönlichen Kontakt vernachlässigt.
