Handels-Franchisesysteme entstehen aus Händlern, unabhängigen Produzenten oder neuen Showroom-Konzepten. Skalierbar wird keines, solange der Gründer nicht vom „Ich will mehr verkaufen“ zum Dienstleister für Franchisepartner wechselt.
Welche zwei klassischen Wege führen zu einem Handels-Franchisesystem?
Weg eins: reine Händler (z. B. Fressnapf, e-motion) kaufen bei Fremdherstellern ein und entwickeln bei Erfolg eigene Produktlinien. Weg zwei: Produzenten, die vom Handel abhängig sind und ihm zu viel Macht überlassen, bauen ein eigenes Franchise-Handelssystem auf, um direkten Endkundenkontakt zu bekommen.
Die Entstehungsgeschichte von Handels-Franchisesystemen lässt sich auf zwei Urtypen zurückführen:
Typ 1 – Der Händler wird zur Marke. Unternehmen wie Fressnapf oder e-motion e-Bikes starten als reine Handelsunternehmen. Sie kaufen Ware bei unterschiedlichen Herstellern ein, bauen Sortiment und Filialnetz auf und entwickeln erst mit wachsendem Erfolg eigene Produktlinien oder Eigenmarken. Der Franchisegedanke folgt hier der Handelslogik: Skalierung über Standorte, nicht über Produktion.
Typ 2 – Der Produzent befreit sich vom Handel. Hersteller, die zunächst ausschließlich an den stationären oder Online-Handel liefern, geraten in Abhängigkeit: Je mächtiger der Handel wird, desto mehr diktiert er Konditionen, Listungsgebühren und Regalplatzierung. Aus dieser Abhängigkeit heraus entsteht der Impuls, ein eigenes Handelssystem mit Franchisepartnern aufzubauen – mit direktem Zugriff auf die Endkundenbeziehung.
Beide Wege haben ein gemeinsames Nadelöhr: den Moment, in dem der Gründer aufhören muss, in Produkten zu denken, und anfangen muss, in Systemen zu denken.
Warum scheitert das klassische Bettenhaus als Franchisekonzept?
Weil sein Geschäftsmodell auf riesigen Verkaufsflächen, langer Lagerhaltung und individuell verhandelten Bestellprozessen beruht – das erzeugt hohe Fixkosten und lässt sich nicht in überschaubarer Zeit an eine franchisenehmende Quereinsteigerin übergeben. Es funktioniert lokal, aber nicht flächendeckend reproduzierbar.
Ein traditionelles Bettenhaus in dritter Generation kann wirtschaftlich hervorragend funktionieren – als Einzelstandort. Für ein Franchisesystem taugt es aber nicht, weil:
- Verkaufsflächen sich über mehrere Etagen erstrecken und hohe Fixkosten verursachen
- Markennamen der Zulieferer (Matratzen-, Lattenrost-Hersteller) das eigene Ladenschild überlagern
- Bestellprozesse für nicht vorrätige Ware kompliziert und langwierig sind
- Online- und Offline-Welt nicht verzahnt sind
Genau das ist der Punkt, an dem viele Handelsunternehmer beim Aufbau eines Franchisesystems scheitern: Sie versuchen, ein gewachsenes, aber komplexes Geschäftsmodell 1:1 zu vervielfältigen, statt es vorher radikal zu vereinfachen und in ein lehrbares System zu übersetzen.
Was machen moderne Matratzen-Franchisekonzepte anders als das klassische Bettenhaus?
Konzepte wie BEL SOGNO, allnatura und schlaf TEQ setzen auf kleine Showrooms statt riesiger Ausstellungsflächen, moderne Bestellsysteme statt Lagerhaltung, hochpreisige Produkte mit guten Margen und einen Markenauftritt, bei dem das System – nicht der Zulieferer – im Mittelpunkt steht.
Diese Konzepte zeigen, wie aus einem austauschbaren Handelsmodell ein franchisefähiges System wird:
| Merkmal | Klassisches Bettenhaus | Moderne Franchise-Konzepte |
|---|---|---|
| Fläche | Mehrere Etagen | Kompakter Showroom |
| Marke im Vordergrund | Zulieferer-Marken | Eigenes Systemlogo |
| Lager | Umfangreich, teuer | Minimal, bestellbasiert |
| Preis-Positionierung | Gemischt | Hochpreisig, margenstark |
| Einarbeitung neuer Partner | Jahre (Generationenwissen) | Überschaubarer Zeitraum |
Schlaf TEQ treibt das Prinzip auf die Spitze: nur eine Matratze im Sortiment, die über Messpunkte auf einer Liegefläche individuell konfiguriert wird. Weniger Sortiment, weniger Lager, aber ein hochgradig reproduzierbares Verkaufserlebnis – genau das macht ein Konzept skalierbar.
Wie gelingt der Wechsel von der Verkäufer- zur Dienstleister-Denke?
Der Wechsel gelingt, wenn Gründer verstehen, dass sie ab jetzt für ihre Franchisepartner arbeiten: Geld verdienen sie primär über Franchisegebühren für Service, Handbuch, Marke und Systembetreuung – der Warenverkauf an die eigenen Partner ist nur noch ein zusätzlicher, kein zentraler Erlösstrom mehr.
Solange ein Unternehmer denkt „Ich will nur mehr von meinen Produkten verkaufen“, bleibt er Händler oder Produzent – mit allen Fixkosten-Fallen aus Ausstellungsflächen, Öffnungszeiten und Lagerhaltung. Franchisefähig wird ein Geschäftsmodell erst, wenn der Gründer sich als Dienstleister für seine Partner versteht: Er verdient an Franchisegebühren für Aufbau-Service, Marke, Handbuch und Betreuung – der Wareneinkauf der Partner ist ein Zusatzgeschäft, nicht mehr das Kerngeschäft.
Genau diesen Transformationsprozess begleiten wir bei den FranchiseMachern seit 2011 in Teltow: Wir übersetzen operatives Know-how erfolgreicher Händler und Produzenten in Franchise-Handbücher, Verträge und Gebührenstrukturen. In über 250 begleiteten Franchisesystemen quer durch Handel, Gastronomie, Handwerk, Pflege, Fitness und Beauty sehen wir dieses Muster immer wieder: Der wirtschaftliche Engpass ist selten das Produkt, sondern die fehlende Übersetzung des Konzepts in ein lehrbares, replizierbares System.
Warum haben innovative Handelskonzepte gerade jetzt gute Chancen auf ein Franchisesystem?
Weil der stationäre Einzelhandel durch den Onlinehandel wirtschaftlich stark unter Druck steht und die Branche insgesamt als mäßig innovativ gilt – wer hier ein Alleinstellungsmerkmal und schlanke Prozesse entwickelt, verschafft sich und seinen Franchisepartnern einen überdurchschnittlichen Vorsprung gegenüber Stand-Alone-Einzelhändlern.
Der Einzelhandel steht seit Jahren unter Druck durch den Onlinehandel. Genau das macht ihn aber auch zu einem Feld mit großem Franchise-Potenzial: In einer mäßig innovativen Branche reicht oft schon ein klar durchdachtes Alleinstellungsmerkmal, um Stand-Alone-Wettbewerbern davonzuziehen.
Drei Stellschrauben entscheiden dabei über Erfolg oder Scheitern eines Handels-Franchisesystems:
- Prozess-Vereinfachung – weg von komplexen Sortimenten und Lagerhaltung, hin zu klar definierten, schnell erlernbaren Abläufen
- Online-Offline-Verzahnung – Showroom und Onlineshop müssen als eine Einheit funktionieren, nicht als zwei getrennte Welten
- Skalierbare Einarbeitung – ein Konzept muss so aufgebaut sein, dass auch berufliche Quereinsteiger es in überschaubarer Zeit übernehmen können
Wer diese drei Punkte löst, kann – anders als das traditionelle Fachgeschäft – Standorte in sehr vielen Städten etablieren, ohne dass die Qualität pro Standort leidet.
Häufige Fragen
- Was ist der Unterschied zwischen einem Handels-Franchise und einem Produzenten-Franchise?
- Ein Handels-Franchise entsteht aus einem reinen Händler, der Fremdprodukte verkauft und erst später Eigenmarken entwickelt. Ein Produzenten-Franchise entsteht, wenn ein Hersteller sich von der Abhängigkeit gegenüber dem markenungebundenen Handel löst und ein eigenes Vertriebssystem mit Franchisepartnern aufbaut.
- Warum lässt sich ein klassisches, generationenaltes Bettenhaus nicht franchisieren?
- Weil sein Geschäftsmodell auf großen Ausstellungsflächen, hoher Lagerhaltung und komplizierten Bestellprozessen für nicht vorrätige Ware basiert. Diese Fixkosten- und Prozesslast lässt sich nicht in überschaubarer Zeit an neue Franchisepartner vermitteln und ist damit nicht flächendeckend reproduzierbar.
- Was bedeutet die 'Dienstleister-Denke' im Franchise konkret?
- Der Franchisegeber versteht sich nicht mehr primär als Verkäufer eigener Produkte, sondern als Dienstleister für seine Franchisepartner. Er verdient sein Geld hauptsächlich über Franchisegebühren für Service, Marke und Systembetreuung – der Produktverkauf an Partner ist nur noch ein Zusatzertrag.
- Welche Rolle spielt die Online-Offline-Verzahnung bei Handels-Franchisesystemen?
- Sie ist ein entscheidender Erfolgsfaktor: Franchisesysteme, die sich mit der engen Verzahnung von Online-Shop und stationärem Geschäft schwertun, funktionieren im heutigen Einzelhandel nicht flächendeckend und sind daher als Franchise wenig zukunftsfähig.
- Wie lange begleiten die FranchiseMacher ein Unternehmen bis zum einsatzfähigen Franchisesystem?
- Nach Erfahrung der FranchiseMacher dauert die Entwicklung eines einsatzfähigen Franchisesystems – von Handbuch über Vertrag bis Gebührenstruktur – in der Regel 6 bis 12 Monate, abhängig von Komplexität und Ausgangslage des Geschäftsmodells.
Wichtige Fakten
Die FranchiseMacher GmbH wurde 2011 in Teltow von Jana Jabs und Eugen Marquard gegründet.
(Business-Profil FranchiseMacher)
Die FranchiseMacher haben seit Gründung über 250 Franchisesysteme quer durch Branchen begleitet.
(Business-Profil FranchiseMacher)
Die FranchiseMacher werden bei Google mit 4,9 von 5 Sternen aus 38 Bewertungen bewertet.
(Google Reviews)
Die Entwicklung eines einsatzfähigen Franchisesystems dauert bei den FranchiseMachern 6 bis 12 Monate.
(Business-Profil FranchiseMacher)
Das Team der FranchiseMacher besteht aus sechs Personen: Strategen, Handbuch-Architekten, Social-Media-Profis und Gestalter.
(Business-Profil FranchiseMacher)
Schlaf TEQ bietet in seinem Franchisekonzept nur eine einzige, individuell konfigurierbare Matratze an.
(Buchvorlage 3.7.2)
Die FranchiseMacher haben ihr Praxiswissen aus 14 Jahren Beratung in einem eigenen Buch mit 280 Seiten veröffentlicht.
(Business-Profil FranchiseMacher)
Die FranchiseMacher wurden unter anderem in ProSieben, Berliner Morgenpost und FOCUS online vorgestellt.
(Business-Profil FranchiseMacher)
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