Du denkst, Deine Franchise-Interessenten fragen sich vor allem, welches das für sie passende Franchisesystem sei?
Dann ist entsprechend der Grundtenor aller Deiner Gespräche, die Du als Franchisegeber mit ihnen führst, ein kontinuierlicher Pitch: Du erklärst unermüdlich, warum Ihr das beste, tollste, größte, am meisten bewährte, am schnellsten wachsende oder was auch immer Franchisesystem seid.
Vermutlich fragst Du Franchise-Interessenten auch, für welche anderen Franchisesysteme sie sich noch so interessieren.
Die Frage eines Interessenten “Welches Franchisesystem ist das für mich passende?” legt das Internet ihm nahe, denn wenn sie oder er nach Franchise sucht, leuchten ziemlich viele Franchisemarken auf, die lauthals schreien “Hier bin ich, klick’ mich, ich bin das richtige Franchisesystem für Dich” oder zumindest “Check’ doch mal, ob wir zueinander passen!”.
Außerdem ist es völlig nachvollziehbar, dass Interessenten sich für den Gründungsweg Franchise zunächst anhand konkreter Franchisesysteme interessieren und nicht irgendwie abstrakt.
Allerdings: Für Dich als Lizenzverkäufer ist es viel wichtiger mit Deinen Franchise-Interessenten zwei Schritte zurück zu gehen und sie zu fragen:
1. “Willst Du Dich wirklich selbständig machen?”
und unerbittlich nachzubohren, was die Motivation ist, sich selbständig machen zu wollen, und welche Vorstellung man vom Leben und Arbeiten als Unternehmer hat. Mir fallen da mindestens 20 Fragen ein, um das eigentliche WARUM des Interessenten bestmöglich einzukreisen.
Hat Dein Franchise-Interessent Dich mit seinem Verlangen nach Selbständigkeit überzeugt? Wunderbar! Dann nur noch einen Schritt zurück und zwar mit der Frage:
2. “Ist Franchise die passende Gründungsoption für Dich?”
Franchise ist eine Möglichkeit, sich selbständig zu machen. Warum möchte Dein Franchise-Interessent nicht mit einer ganz eigenen Idee und auf eigene Faust gründen? Warum nicht Nachfolger irgendeiner bestehenden Firma werden? Warum soll es ausgerechnet eine Franchisegründung sein? Auch hier fallen mir wiederum mindestens 20 Fragen ein, um dem Franchise-WARUM Deines Franchise-Interessenten bestmöglich auf den Grund zu gehen.
Erst wenn Du diese zwei Fragen von einem Franchise-Interessenten beantwortet bekommen hast, pitchst und prüfst Du zu der Frage:
3. “Welches Franchisesystem ist das für Dich passende?”
Das also sind Deine drei entscheidenden Fragen an Franchise-Interessenten – in genau dieser Reihenfolge. Hältst Du diese Reihenfolge nicht ein, erkennst Du viel später als notwendig, dass Dein Franchise-Interessent zwar total begeistert von Deinem Franchisesystem ist, aber der Start in die Selbständigkeit für ihn (noch) nicht das Richtige ist oder Franchise nicht der richtige Weg. Schlimmstenfalls nimmst Du den Interessenten dennoch als Franchisenehmer in Dein System auf.
Wird er oder sie dann mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht erfolgreich, nein, dann liegt es nicht an der Wahl des falschen Franchisesystems. Oder glaubst Du wirklich, dieser Franchisenehmer wäre mit einem anderen Franchisesystem erfolgreich geworden?
Kann ich mir nicht vorstellen. Wie soll das gehen? Du bekommst die Fragen 1+2 sicher positiv beantwortet und danach triffst Du mit dem Interessenten gemeinsam die Entscheidung, dass Dein System das Richtige für ihn ist, und dann stellt sich diese Entscheidung als falsch heraus? Hmm…
… schließlich ist der Franchise-Interessent ja nicht völlig zufällig auf Dein System aufmerksam geworden. Irgendetwas hat ihn an der Branche, dem Geschäftsmodell, dem medialen Auftritt, dem Erfolg oder der Bewährtheit magisch angezogen. So beginnt der Flirt. Dann gehst Du zwei Schritte zurück, um Dich zu vergewissern, dass etwas Ernsthaftes aus dem Flirt entstehen könnte. Ist das der Fall, geht es endlich zur Beantwortung der Frage, ob Dein Franchisesystem die richtige Wahl ist, und dann schließlich zur Unterzeichnung des Franchisevertrags.
Übrigens, auf Deutschlands größtem Gründer-Event, dem Founder Summit, gibt es einen eigenen Franchise-Bereich, die FranchiseArena. Dort dreht sich im Gespräch mit den Besuchern – 17.000 (!) – zwei Tage alles um diese 3 Fragen:
