Plötzlich erreichst Du Franchise-Interessenten nicht mehr – obwohl Du bereits gute Gespräche mit ihnen geführt hast. Oder Du erreichst sie, aber dann klingt es so, als ob Ihr noch nie miteinander gesprochen hättet. Manche reagieren sogar regelrecht übellaunig.
Als Verkäufer von Franchiselizenzen kennst Du solche Situationen. Aber wie entstehen sie?
Schau‘ mal, es ist doch so: Jemand möchte sich selbständig machen. Erstmals ein Unternehmen gründen. Seinen Traum von einer Arbeit mit sich selbst als Chef verwirklichen. Du als Franchisegeber bietest ihm dafür eine fantastische Chance. Du sagst: Ich gebe Dir alles, was Du brauchst, um diesen Traum erfolgreich zu verwirklichen. Ein paar Bedingungen allerdings musst Du selbst erfüllen: Deinen Job kündigen, Deine Familie von Deinem Vorhaben überzeugen, eigenes Geld investieren, kontinuierlich arbeiten, Verantwortung übernehmen.
Du verlangst nicht wenig, okay. Es sind aber alles Bedingungen, die Dein Franchise-Interessent im Verstand längst weiß, sie so oder ähnlich vermutet hat. Schließlich träumt er ja schon lange davon, sein eigener Chef zu werden.
Und jetzt gibst Du ihm mit einem fertigen Geschäftsmodell das letzte Puzzlestück auf dem Weg der Verwirklichung dafür. Du holst ihm seinen Traum aus den Wolken hinunter und legst ihn ihm zu Füßen. Du bist für Deinen Franchise-Interessenten ein großer Traumverwirklichungshelfer. Das hast Du richtig gut gemacht!
Sehen aber nicht alle Franchise-Interessenten so. Sie fühlen sich durch die Situation in eine Ecke gestellt, aus der sie ohne eigene Entscheidung nicht wieder rauskommen. Jetzt ist sie da … die Chance mein Leben endlich zu verändern … ich muss nur noch ja sagen … es liegt jetzt nur noch an mir … ich spüre es: Niemand anderes wird das für mich entscheiden.
Eigentlich wäre es für einen Franchise-Interessenten nun ganz einfach zu sagen: Nein, ich habe es mir nochmal überlegt. Ich mache mich doch nicht selbständig. Vielen Dank für unsere guten Gespräche. Sie haben mir sehr geholfen, endgültige Klarheit darüber zu bekommen, dass ich mich auf absehbare Zeit nicht selbständig machen möchte.
Mit einer so klaren Aussage würde Dein Franchise-Interessent die volle Verantwortung für seine Entscheidung übernehmen. Möchte er aber nicht. Weil er sich dann eingestehen müsste, dass er seinen Traum hat platzen lassen.
Es fühlt sich aber besser an, wenn man seinen Traum nicht alleine hat platzen lassen, sondern die Schuld dafür jemand anderem geben kann. Zum Beispiel Dir. Als Lizenzverkäufer bietest Du die perfekte Projektionsfläche. Schließlich hast Du Deinen Franchise-Interessenten erst in die Situation gebracht, den Traum von der Selbständigkeit in greifbare Nähe zu rücken. Ohne Dich wäre dieser Entscheidungsdruck niemals entstanden. Ohne Dich hätte sich der Franchise-Interessent nicht eingestehen müssen, dass er für den Start in die Selbständigkeit einfach noch nicht bereit ist. Ohne Dich hätte er einfach weiter träumen können.
Warum sollte der Franchise-Interessent nun noch mit Dir sprechen? Oder freundlich zu Dir sein? Die Gedankenspirale kann sich – ganz nach Watzlawick – auch noch weiter drehen: Du wolltest ihm von Beginn an nichts Gutes. Du wolltest einfach nur Kohle machen. Ihn abzocken. Dein ganzes Franchisesystem ist eine einzige Abzock-Maschine…
Das alles sagt der Franchise-Interessent Dir nicht so, weil er irgendwie in seinem Herzen weiß, dass das so nicht stimmt. Weil er im tiefsten Innern weiß, dass er sich vor einer Entscheidung drückt.
Stattdessen ghostet er, wird unfreundlich, erfindet Ausreden, gibt Dir falsche oder unvollständige Informationen.
Soweit ein Erklärungsansatz. Trifft natürlich nicht auf alle Franchise-Interessenten zu und wenn, dann nur auf diejenigen, mit denen Du schon über die reine Neugierphase hinaus in vertieften Gesprächen warst.
Sicher gibt es weitere Erklärungsansätze. Welche hast Du? Würde mich interessieren.
