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Franchise-WIKI - Wachstum

Als Mitarbeiter einer Franchise-Zentrale, der für den Verkauf von Lizenzen verantwortlich ist, wirst du wissen, dass in den aller meisten Fällen zur Finanzierung des Franchise-Projektes eine Bank nötig ist.  Aber warum solltest du unbedingt dafür Sorge tragen, dass dein Franchise-Interessent sich viel zu früh im Verkaufsprozess an seine finanzierende Bank wendet?

Warum "zu früh"?

Du kennst diese Situation sicher. Du befindest dich mit deinem Interessenten noch mitten in den Vorbereitungen des Vorvertrages. Es werden noch Fragen geklärt, Unsicherheiten genommen, die nötigen Einzelheiten abgesprochen. Und mitten in diesen Vorbereitungen beschießt dein Interessent, sich schon mal vorab an seine Bank zu wenden, um festzustellen, ob die Bank bei der Finanzierung der geplanten Investition bereit ist mitzuspielen.

Neeiiiin – bitte nicht! Denn das funktioniert so nicht.

Auch wenn dieses verfrühte Bankgespräch ein sehr gutes Zeichen dafür ist, dass der Interessent voller Euphorie, Enthusiasmus und Überzeugung bereit ist, dein Franchise-Partner zu werden, zeugt es auch von einer gewissen Unwissenheit im Umgang mit Banken. Hiervor solltest du deinen Franchise-Interessenten nach Möglichkeit bewahren. 

Denn wie soll so ein Bankgespräch laufen? Dein Interessent ist zwar ausgestattet mit dem nötigen Grundwissen aber noch weit davon entfernt, alle Details des Lizenz-Erwerbs zu kennen. Er hat noch einige Informationslücken, die noch geschlossen werden sollten, bevor er einzig und allein mit seiner Begeisterung vor seinem Banker steht und sagt: „Hallo, Herr Banker. Ich habe vor ein Franchise-Unternehmen zu gründen. Die ersten Gespräche sind richtig gut gelaufen und ich habe ein gutes Gefühl. Deshalb wollte ich mal fragen, ob deine Bank eventuell, vielleicht, unter Umständen bereit wäre, mir den Lizenz-Kauf zu finanzieren? Denn ich bin absolut davon überzeugt, dass es gut werden wird!“

Was soll ein Banker denn darauf bitte antworten? Beim Vorfühlen bei der Bank herrscht definitiv noch zu viel Konjunktiv und es mangelt an Fakten, Zahlen und grundlegenden Informationen. Es gibt einfach keine Bank, die auf „hätte, würde, wollte, könnte, möchte“ einzahlt. Banken finanzieren – das ist deren Tagesgeschäft. Aber die Grundlage dieser Finanzierung sind und bleiben nun mal Fakten und Zahlen. Denn die Bank verfolgt mit einer Finanzierung einzig und allein das Ziel, das Geld samt Zinsen am Ende des Tages auch zurück zu erhalten. Das sind die wirtschaftlichen Interessen der finanzierenden Bank. Und das ist auch der Grund, warum eine verfrühte und vor allem nicht gut vorbereitete Voranfrage nichts bringen wird.  

Als zukünftiger Franchise-Partner möchte ich von der Bank etwas haben, nämlich Geld. Daher sollte man sich erst nach gründlicher Vorbereitung in solch ein Gespräch geben.

Vorbereitung

Zu einer guten Vorbereitung zählen:

  • Ein Businessplan, der die Zahlen, Fakten, Marktbeobachtung und Wachstumschancen darstellt.
  • Eine überzeugende Argumentation, warum es die Selbständigkeit sein soll.
  • Warum soll es genau dieses Franchise-System sein?
  • Was genau befähigt mich als Franchise-Partner erfolgreich zu sein?
  • Was sind meine Qualifikationen, die in das Business einbringen kann?

All diese Fragen, und wahrscheinlich noch einige mehr, wird die Bank stellen. Und wie soll man diese überzeugend beantworten, wenn man sich selbst nicht damit auseinandergesetzt und gut darauf vorbereitet hat? Wie soll man der Bank Fakten und Zahlen präsentieren, wenn man diese selbst noch nicht kennt, weil man bisher seine Energie noch nicht in einen Businessplan gesteckt hat?

Also ist es wirklich wichtig, dass du deinem Interessenten auch ein Gefühl für das bevorstehende Bankgespräch vermittelst. Dein Kontakt muss einfach wissen, dass eine gute Vorbereitung die halbe Miete ist. Und du musst deinem Kontakt gegenüber so offen und ehrlich sein, dass du ihm davon abrätst, zu früh das Gespräch mit der Bank zu suchen. Kläre ihn über die Risiken und Nebenwirkungen auf und gib ihm die Zuversicht und das Vertrauen, dass ihr gemeinsam an der richtigen Vorbereitung für dieses wichtige Gespräch arbeiten werdet. Sei dir darüber bewusst, dass dein Kontakt höchst wahrscheinlich relativ unerfahren ist, im gesamten Prozess auf dem Weg zur eigenen Selbständigkeit und somit auch im Finanzierungsgespräch mit seiner Bank. Werde dir darüber klar, dass dein Kontakt hier deine ganze Unterstützung auf dem Weg zum Franchise-Partner benötigt. Nimm deine Verantwortung wahr, dass das Zustandekommen des Lizenzvertrages nur möglich ist, wenn du deinen Kontakt vor unüberlegten Handlungen warnst. Im besten Fall sogar davon abhältst.

Die Folgen

Denn zurück zur eigentlichen Frage. Was soll ein Banker den auf eine Voranfrage, die einzig und allein auf Konjunktiven beruht, antworten? Mit ziemlicher Sicherheit, wird die Antwort nein sein. Aufgrund von Mangel an wirklich überzeugenden Argumenten, wird die Bank nicht anders können, nein zu sagen.

Und dieses nein wird Folgen haben für den weiteren Verkaufsprozess.

Zunächst einmal wird dieses Nein deinem Interessenten einen ordentlichen Dämpfer verschaffen. Seine Euphorie, seine Begeisterung und sein Enthusiasmus werden spürbar sinken.

Wahrscheinlich wird auch seine unerschütterliche Überzeugung einen Knick bekommen. Es werden wieder Zweifel in ihm aufkommen und er wird Dinge hinterfragen, die eigentlich schon längst geklärt waren. Das wirft euch im Verkaufsprozess um Einiges zurück und ihr müsst einige Schritte in diesem Prozess nochmals von vorne gehen.

Ein von der Bank gegebenes Nein lässt sich nur äußerst schwer in ein Ja umwandeln. Im schlimmsten Fall wird aus der einmal ausgesprochenen Ablehnung nie eine Befürwortung werden. Jedenfalls nicht bei der Bank, bei der bereits angefragt wurde.

Und die Auswahl an Banken, die eine Franchise-Finanzierung nehmen ist auch nicht unendlich groß. Es gibt eben nur X Banken, bei denen man eine Finanzierung anfragen kann. Und es ist absolut unnötig, diese Menge allein durch Unerfahrenheit um eins zu reduzieren.


Also teile dein Wissen mit deinem Interessenten und trage dafür Sorge, dass das Gespräch mit der Bank zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Vorbereitung und allen wichtigen Informationen geführt wird. So erleichterst du den Prozess des Lizenz-Verkaufes – und zwar für alle Beteiligten.

 

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Eugen Marquard
Franchise Experte

Ich zeige Franchisegebern wertvolle neue Perspektiven auf bestehende Herausforderungen.

Meine Stärke: Größer denken und gestalten was an Wertvollem in Ihrem Unternehmen steckt.

Meine Erfahrung: Viele Franchisesysteme könnten das was ihr Netzwerk einzigartig wertvoll macht, mit den FranchiseMachern als leidenschaftliche Begleiter ganzheitlich systematisch erfolgreich machen.

Jeder FranchiseMacher ist ein rechtlich und wirtschaftlich eigenständiger Unternehmer.

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