Franchiselizenzen verkaufen ist altmodisch (mit VIDEO)

Dieses Jahr haben wir alle einen großen Sprung in Sachen Digitalisierung gemacht. Wir treffen uns online über Zoom oder Teams. Und das nicht nur beruflich, sondern auch inzwischen ganz selbstverständlich mit unseren Liebsten. Wir arbeiten von zu Hause im Homeoffice. Nicht nur mal für einen Tag, sondern die ganze Woche über. Und das genau so erfolgreich, als wären wir im Büro. Einige Branchen haben ihr Business von offline komplett auf online umgestellt, wie Coaches oder Berater. Es war alles schon da, aber jetzt wird das, was digital möglich ist, auch genutzt.

Nach meiner Beobachtung verändert sich auch der Verkauf von Franchiselizenzen durch die Digitalisierung. Hast du als Mitarbeiter in einer Franchisezentrale das auch wahrgenommen?

Modern

Kaufinteressenten haben ein viel größeres Wissen über das Franchisesystem, schon vor dem Erstgespräch. Sie recherchieren im Internet und suchen sich bereits vor dem Erstkontakt alle nötigen Informationen zusammen. Sie haben bereits vor dem ersten Gespräch die nach ihrer persönlichen Meinung nach bestehenden Vor- und Nachteilen zum Franchisekonzept abgewogen. Sie sammeln nicht nur Wissen und Informationen, sondern bilden sich bereits im Vorfeld eine eigene Meinung.

Dieses Phänomen kann man nicht nur im Zusammenhang mit Franchise beobachten. Das trifft nahezu auf jede Branche zu. Egal ob neue Versicherung, eine Urlaubsreise, ein E-Bike oder eine Fortbildung – der Kaufinteressent ist durch das Internet in der Lage, sich vorab selbst zu informieren. Und das ist auch völlig legitim.

Das ist die moderne Form des Verkaufens – nicht nur beim Lizenzverkauf.

 

 

 

 

Altmodisch

Bei allem Vorwissen und bei der ganzen Flut an Informationen kommt es im Lizenz-Verkauf früher oder später zu einem Erstgespräch. Ob nun wegen oder trotz des Vorwissens sei einmal dahingestellt. Das Interesse ist jedenfalls geweckt.

Der Franchiseinteressent wird sich mit deiner Franchisezentrale in Verbindung setzten und mit seiner Anfrage bei dir als Mitarbeiter der Franchisezentrale landen, der für die Gewinnung neuer Franchisepartner verantwortlich ist.

Du bist der aller erste persönliche Kontakt. Du bist die erste Stimme deines Unternehmens. Du bist die Verbindung und auch der Wegbereiter zwischen Interessenten und deinem Franchisesystem. Du bist absolut wichtig und besetzt eine phantastische Schlüsselposition.

Denn vom Erstkontakt bis zum Vorvertrag, also zum eigentlichen Lizenz-Kauf, ist ein Stück Weg zurück zu legen. Ein Weg, den du begleitest. Mit deiner ganzen Persönlichkeit, mit deinem ganzen Wissen, deiner kompetenten Beratung, deiner wertschätzenden Unterstützung. Du bist die Person, die dem Interessenten hilft Vertrauen in dein Franchisesystem aufzubauen. Und das wird nur funktionieren, wenn der Interessent auch Vertrauen zu dir ganz persönlich hat. Und eben dieses Vertrauen in dich und das Franchisesystem ist die absolute Grundvoraussetzung für den Lizenzkauf und auch für die spätere, erfolgreiche Zusammenarbeit.

Denn „Menschen kaufen von Menschen“ ist nicht nur ein geflügeltes Wort oder eine abgedroschene Floskel. Es ist schlicht und ergreifend die Wahrheit. Der Franchiseinteressent als Mensch kauft von dir als Mensch in deiner Rolle als Lizenz-Verkäufer.

Ein Kauf basiert immer auf einer emotionalen Entscheidung, die niemals getroffen werden wird, wenn es kein Vertrauen vorhanden ist. Wenn der Interessent nicht die Möglichkeit bekommt, dein Franchisesystem kennenlernen zu dürfen oder er sich in letztendlich auch deinem Franchiseprodukt nicht sein Vertrauen schenken. Er wird dann nicht von dir kaufen.

Du als erster Kontakt baust durch das sich Kennenlernen und durch deine eigene Persönlichkeit das Vertrauen auf, das es braucht, um aus einem Interessenten einen Partner zu machen.

Der Abschluss des Vorvertrages ist ein echter Beweis für das große Vertrauen, dass der zukünftige Lizenz-Partner nicht nur deinem Franchisesystem, sondern auch dir ganz persönlich schenkt.

Nachdem du erfolgreich Vertrauen aufgebaut hast und dir eben dieses auch geschenkt wurde, bist du als Lizenz-Verkäufer, derjenige der vertrauen muss.

Du musst darauf vertrauen können, dass dein ganzes Unternehmen so funktioniert und so aufgestellt ist, dass es den neu gewonnenen Lizenz-Partner 100%ig zum gewünschten Erfolg führt. Du musst darauf vertrauen können, dass dein Produkt, dein System, jeder einzelne Mitarbeiter bis hin zum Chef alles dafür unternimmt, um den Lizenz-Partner in jeder Phase bestmöglich zu unterstützen. Jedes einzelne Rädchen, und sei es noch so klein, muss sein Bestes geben und das mit dem einzigen Ziel: Erfolg für den Lizenz-Partner.

Das Vertrauen, das deinem Franchisesystem geschenkt wurde, ist unmittelbar an deine Person geknüpft. Es ist das Vertrauen, das du aufgebaut hast. Es ist das Vertrauen, das dir als Persönlichkeit entgegengebracht wurde. Es ist das Vertrauen, das beweist, dass du einen wirklich guten Job gemacht hast.

Deshalb musst du darauf bauen können, dass es nichts und niemanden gibt, dass dieses Ur-Vertrauen in dein Franchisesystem brechen kann.

Ur-Vertrauen – eben dieses Vertrauen, mit dem alle Menschen geboren werden. Ein unumstößliches Vertrauen in sich selbst, in das Leben und die ganze Welt. Und genau so ein Ur-Vertrauen in dein Franchisesystem hast du dem neuen Partner in Bezug auf seinen neuen Lebensabschnitt gegeben. Das ist so groß und so wichtig, dass es nicht zerstört werden darf, nicht mal angekratzt.

Das hat deine Beziehung zum neuen Lizenz-Partner einfach verdient.

Solltest du als Verkäufer – aus welchen Gründen auch immer – deinem Franchisesystem nicht mehr das nötige Vertrauen entgegen bringen, wirst du nicht mehr Verkaufen können. Deine Zweifel und dein Vertrauensverlust werden dir auf lange Sicht deine Leidenschaft für dein Produkt nehmen. Du wirst nicht mehr in der Lage sein, voller Energie und mit deiner ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.

Deshalb achte immer darauf, dass uneingeschränktes Vertrauen im Verkaufsprozess ein unschätzbares Gut ist, dass es gilt zu gewinnen und zu behalten.

Das ist die altmodische Form des Lizenz-Verkaufes – aber auch die nachhaltigste.

Digital ist gut, aber…

Digitalisierung, auch im Verkaufsprozess, ist schön und gut. Die riesige Vor-Auswahl an Informationen bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten für den Interessenten.

Aber du als Lizenz-Verkäufer in der Franchisezentrale bist das Zünglein an der Waage, der Ausschlag gebende Faktor, das letzte Quäntchen Überzeugung, das noch gefehlt hat. Du bist der Mensch, von dem letztendlich gekauft wird!