Deshalb scheitern Franchisesysteme (mit VIDEO)

Zu wenig Leads, die falschen Partner, eine ungeeignete Software – die Gründe, die Franchisegeber für ihr Scheitern nennen, sind vielfältig und treffen selten den wahren Kern. Tatsächlich sind sie häufig sogar die Folge der eigentlichen Probleme, die den Unternehmern jedoch oft selbst nicht bewusst sind. In mehr als 20 Jahren intensiver Arbeit mit Franchisegebern haben wir wieder und wieder erlebt, woran Franchisesysteme wirklich scheitern. Hier sind die fünf größten Fehler.

Fehler Nummer 1: Mangelndes Verständnis für Unternehmertum

Der Schritt, aus dem eigenen erfolgreichen Unternehmen ein Franchiseunternehmen zu machen, bringt eine grundlegende Veränderung mit sich, und zwar hinsichtlich des Produkts. Bislang war es ein großes Ziel des Unternehmens, das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleistung bekannter und attraktiver zu machen sowie gewinnbringend zu verkaufen. Es ist also nicht verwunderlich, dass viele Unternehmer beim Übergang zum Franchiseunternehmen den Fokus darauf lenken, nun insgesamt eine noch größere Menge an Produkten zu verkaufen.

Die Hauptaufgabe des Franchisegebers liegt jedoch nicht (mehr) darin. Die Franchisenehmer sind eben nicht lediglich „Erfüllungsgehilfen“, die den Vertrieb des Produkts weiter vorantreiben. Sie sind vielmehr Unternehmer mit ihrem ganz eigenen Geschäft, die dem Franchisegeber Vertrauen entgegenbringen und sich mit dem System identifizieren. Diese Franchisepartner zu unterstützen und zu stärken, ihnen konsequent zu mehr unternehmerischem Erfolg zu verhelfen, ihnen die Vorteile des Unternehmertums nahezubringen – das ist jetzt die große Verantwortung, die der Franchisegeber zu tragen hat. Womit wir bereits beim zweiten typischen Fehler wären:

Fehler Nummer 2: Zu wenig Verantwortung für die Franchisepartner

Der Franchisegeber selbst ist in seine Rolle über eine lange Zeit hineingewachsen. Er hat seine Geschäftsidee entwickelt, erfolgreich sein Franchisekonzept aufgebaut und solches Wachstum erreicht, dass der Übergang in ein Franchiseunternehmen möglich wurde. Das bringt selbstverständlich ein gewisses Mindset mit sich – ein Unternehmer-Mindset.

Genau diese innere Haltung und Selbstsicherheit haben zahlreiche Franchisenehmer noch nicht. Die meisten von ihnen machen sich aus einem Angestelltenverhältnis heraus selbstständig und benötigen noch viel mehr ein Gefühl von Sicherheit, ein Zutrauen in das gewählte Geschäftsmodell und den Austausch mit anderen Unternehmern. Es liegt in der Verantwortung des Franchisegebers, seinen Franchisepartnern das Vertrauen und die Anleitung zu geben, damit sie selbst erfolgreich werden können. Das kann zum Beispiel in Form von persönlicher Präsenz, Schulungen, Zoom-Calls, Coachings etc. geschehen.

Wie groß diese Verantwortung des Partnermanagements tatsächlich ist, ist vielen Franchiseunternehmern nicht bewusst. Zur Verdeutlichung: Viele Franchisenehmer sind um die 30 Jahre alt, wenn sie den Sprung in die Selbstständigkeit wagen. Manche von ihnen führen ihr Geschäft, bis sie es im Rentenalter an ihren Nachfolger übergeben. Es ist ein Privileg und eine große Verantwortung, Menschen durch einen so großen Teil ihres Lebenszyklus zu begleiten. Dass diese Verantwortung nicht fest im Mindset des Franchisegebers verankert ist, ist ein typischer Grund für das Scheitern des Systems.

Fehler Nummer 3: Der Franchisegeber brennt selbst nicht für sein Produkt

Wer von seinem Produkt vollkommen überzeugt ist, bringt ein Mindset mit sich, das unaufhaltbar macht: Er (oder sie) will, dass die Welt von diesem Produkt erfährt, und wird alles für den Erfolg des Unternehmens tun. Geld spielt selbstverständlich eine Rolle dabei, steht jedoch nicht an erster Stelle. Alles Handeln wird dominiert von der großen Vision und dem Glauben, dass das eigene unternehmerische Handeln und das der Franchisepartner zu einer besseren Welt beitragen.

Um dieses Feuer in anderen zu entfachen, muss man es in sich selbst spüren. Wer allein des Geldes wegen angetreten ist, gibt sich vielleicht damit zufrieden, die eigenen Fixkosten decken und sich selbst ein nettes Gehalt auszahlen zu können. In Deutschland gibt es zahlreiche Franchiseunternehmen mit 20, 30 oder 40 Partnern, die stagnieren und in einer Krise Gefahr laufen, zusammenzubrechen. Das Potenzial ist weitaus größer: Schließlich gibt es allein in Deutschland über 80 Städte mit mehr als 100.000 Einwohnern – jede Menge Raum, den Franchisegeber mit einer wirklich brennenden Vision erobern können.

 

 

 

 

Fehler Nummer 4: Der Franchisegeber lehnt Wachstum ab

„Ich habe meine 30 Partner, damit bin ich ganz zufrieden.“ Diese Haltung erleben wir bei Franchisegebern öfter. Doch ist das wirklich das, wofür man einst angetreten ist? Genug Geld, um über die Runden zu kommen – doch nicht genug, um wirklich erfolgreich zu werden? Gerade die Corona-Pandemie hat gezeigt, dass ein stabil wirkendes Franchiseunternehmen eben nicht stabil sein muss. Wachstum ist ein Teil eines erfolgreichen Franchisesystems.

Ein wachsendes Franchiseunternehmen ist früher oder später in der Lage, auch größere Summen zu investieren, wenn eine Herausforderung ansteht. Vielleicht geht es um einen teuren Gerichtsprozess, der jedoch essenziell ist, um die eigene Marke zu schützen. Vielleicht werden Gewerbeflächen aufgekauft, damit diese an die eigenen Partner vermietet werden können. Vielleicht wird eine große Werbekampagne angelegt, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern. All diese Maßnahmen werden erst mit großem Wachstum möglich und bedingen zugleich auch die weitere erfolgreiche Entwicklung.

Fehler Nummer 5: Das Franchiseunternehmen arbeitet nicht professionell

Mit „professionell“ meinen wir nicht Anzug und Krawatte, sondern das konsequente Verfolgen der eigenen Vision, ein unternehmerisches Mindset und den verantwortungsvollen Umgang mit den eigenen Mitarbeitern sowie den Franchisepartnern. Wir glauben, dass die einzigartige Verbindung von unternehmerischer Motivation vor Ort – immer im direkten Kontakt mit dem Kunden – und von den ausgefeilten Prozessen, Standards und Innovationen des Franchisegebers das Potenzial hat, enorme Veränderungen zu bewirken. Ein zu kleines Verständnis von der Rolle des Franchisegebers führt hingegen zum Untergang des Franchisesystems.

Mit 20 oder 30 Partnern lässt sich noch nicht viel bewegen. Wie aber sieht es mit 150 Partnern aus? Nehmen wir an, jeder dieser Partner hätte selbst nur fünf Mitarbeiter – das macht in Summe 900 Menschen (die eigenen Mitarbeiter in der Zentrale noch hinzugerechnet), die für eine große Vision unter einer Marke am selben Strang ziehen. Was wird dadurch alles möglich?
Das Image von Franchiseunternehmen verbessern

Wir Franchiseberater setzen uns dafür ein, dass in Zukunft viel mehr Franchiseunternehmen entstehen dürfen, die größer werden und professioneller arbeiten. Davon profitiert zugleich jedes einzelne Unternehmen: Schließlich ist es für beginnende Franchisenehmer nicht förderlich, wenn sie in ihrem Umfeld ablehnenden Reaktionen begegnen oder sich Geschichten gescheiterter Franchisenehmer anhören müssen.

Wir brauchen mehr Franchisegeber, die mit großer Vision vorangehen, ein unzerstörbares Franchise-Mindset entwickeln und somit zu Vorbildern für andere werden.

Franchisegeber, die sich von dieser Vision angesprochen fühlen, können sich mit uns in Verbindung setzen – wir helfen gern!