9 knallharte Tipps für den erfolgreichen Franchiselizenzverkauf (mit VIDEO)
Wir waren beide jahrelang im Development eines weltweiten Franchisesystem tätig und verkaufen auch heute noch leidenschaftlich Franchiselizenzen für und im Namen unserer Franchisegeber-Kunden – branchen- und systemübergreifend. Bezüglich der ewig gleichen Herausforderungen und Hürden im Lizenzverkauf haben wir Euch unsere 9 Schwerpunkte zusammengefasst und hoffen, dass Ihr das ein oder andere Verbesserungspotenzial in Eurem Franchisesystem erkennt:
1.) Leadgewinnung vs Lizenzverkauf
Unterscheiden Sie möglichst klar zwischen Leadgewinnung und Lizenzverkauf. Bei der Leadgewinnung geht es um Werbung mit dem Ziel Kontaktdaten von Franchiseinteressenten zu erhalten. Der Lizenzverkauf beginnt mit dem Erhalt der Kontaktdaten und ist ein strukturierter Prozess der persönlichen Annäherung und des Gebens und Nehmens von Informationen mit dem Ziel eine Franchiselizenz zu verkaufen.
2.) Ein Franchisepartner, der „passt“
Vergessen Sie den Satz: “Wir nehmen nur die passenden Franchisepartner an Bord”. Das muß nicht extra betont werden. Es ist eine Binsenweisheit. Welche Franchisepartner sollten Sie sonst aufnehmen? Jeder Franchisepartner für den Sie sich entscheiden ist automatisch ein Franchisepartner, der das Potential hat, ein erfolgreiches Unternehmen mit Ihrem Franchisesystem aufzubauen. Sie haben die besten Franchisepartner – Sie haben sie selbst ausgesucht!
3.) Software, die verkauft
Arbeiten Sie mit einem CRM (Customer Relationsship Management – Kundenkontaktsoftware), das einfach zu bedienen und auf der Höhe der Zeit ist. Alles andere nervt und klaut Zeit für die wirklich wichtigen Verkaufsaktivitäten.
4.) Analyse, die Potenziale aufzeigt
Analysieren Sie genau Ihre Umwandlungsquoten. Vor allem diese zwei Kennziffern sind zusammenhängend betrachtet entscheidend
- Anzahl Leads : Anzahl erste persönliche Gespräche
- Anzahl erste persönliche Gespräche : Vertragsabschlüsse
um Verbesserungspotentiale bei Leadgewinnung und Verkaufsprozeß aufzuspüren.
5.) Eine Marke, die anziehend wirkt
Leadgewinnung ist komplexer als nur die Frage nach “Werben wir dort oder werben wir dort?”. Leadgewinnung berührt den Kern Ihrer Marke, das, was Ihr Geschäftsmodell so einzigartig und so attraktiv macht: für Ihre Endkunden, Ihre Mitarbeiter, Ihre Lieferanten und ja – nicht zuletzt für Ihre Franchiseinteressenten. Wenn letztgenannte Ihren Markenkern dann auch noch überzeugend in der Kultur Ihres Franchisesystems wiederfinden…wow…dann erzeugen Sie Sog! Dann finden die Franchiseinteressenten den Weg fast von alleine zu Ihnen und mit höherer Wahrscheinlichkeit sind es sogar die passenden. Das spart Geld und macht einfach mehr Spaß.
Häufig ist es eine geringere Investition, eine intensive Markenberatung in Anspruch zu nehmen, als wenig reflektiert Geld für Werbung rauszuhauen.
6.) Gebietsschutz, ein Tool für den erfolgreichen Lizenzverkauf
Wenn Sie Gebietsschutz gewähren: Kommunizieren Sie klar, warum und wie Sie ihre Gebiete aufteilen bzw. aufgeteilt haben und welche Gebiete noch frei sind. Lassen Sie nicht zu, daß beim Thema Gebietsschutz langwierige Diskussionen entstehen und/oder anderweitig Sand ins Getriebe des Verkaufsprozesses kommt. Drehen Sie den Spieß um und machen Sie den Gebietsschutz zum Motor Ihres Lizenzverkaufs!
7.) Transparenz, die Vertrauen erzeugt
Machen Sie Ihr Franchisesystem transparent! Verschweigen Sie nicht, wenn Franchisepartner ihr Franchisesystem verlassen haben – aus welchem Grund auch immer. Liefern Sie Zahlen-Daten-Fakten jeder Art genauso wie Sie Begeisterung und Emotion für Ihre Marke vermitteln – und umgekehrt.
8.) Vorvertragliche Aufklärung, ein Geben und Nehmen
Haben Sie keine Angst vor den “Vorvertraglichen Aufklärungspflichten”. Mit gesundem Menschenverstand, Transparenz und einer guten Dokumentation Ihres Verkaufsprozesses kommen Sie in Ihrer Pflichterfüllung schon ziemlich weit. Und nicht vergessen: die vorvertraglichen Aufklärungspflichten beruhen auf Gegenseitigkeit. Auch Ihr Franchiseinteressent hat was zu liefern.
9.) Geschäftsmodelle verkaufen, eine Königsdisziplin
Der Verkauf einer Franchiselizenz ist die Königsdisziplin des Verkaufs. Sie verkaufen kein Produkt, keine Dienstleistung, sondern ein komplettes Geschäftsmodell zusammen mit der Chance damit in die Selbständigkeit zu starten oder ein weiteres Unternehmern zu gründen. Sie sind eine Art Geburtshelfer. Sie machen Unternehmer! Sie begleiten Menschen bei tiefgreifenden geschäftlichen und persönlichen Veränderungen. Das ist eine große und sinnstiftende Herausforderung. Mehr Verantwortung hat kein anderer Verkäufer!
