Wenn du Mitarbeiter in einer Franchise-Zentrale bist und deine Aufgabe darin besteht, neue Franchise-Nehmer zu gewinnen, dann ist dir ein Vorvertrag bekannt. Aber auch für alle Anderen ist ein Vorvertrag eigentlich selbsterklärend, denn er ist genau das, wonach er benannt ist: der Vertrag vor dem Vertrag. Aber warum schließt man eigentlich mit dem Franchise-Interessenten einen Vorvertrag ab und nicht direkt einen Vertrag? Hast du dich das auch hin wieder schon mal gefragt?

Wieso so umständlich?

Der Franchise-Interessent möchte zum Partner werden. Warum bedient man sich dann einer so umständlichen Konstruktion von einem Vorvertrag und einem Vertrag?

Bei anderen Investitionen gibt es schließlich auch keinen Vorvertrag. Wenn wir beispielsweise ein Auto kaufen wollen, informieren wir uns, schauen uns das Auto an, machen eine Probefahrt. Wir machen alle nötigen Schritte, die es braucht, um uns für den Kauf des Autos zu entscheiden. Haben wir uns entschieden, gehen wir ins Autohaus und machen einen (Kauf)Vertrag. Auch in E-Bikes, Waschmaschinen oder Urlaubsreisen investieren wir ohne umständlichen Vorvertrag.

Aber um aus einem Franchise-Interessenten einen Franchise-Partner zu machen, gibt es zwei gute Gründe, einen Vorvertrag zu schließen.

Grund 1

Bevor wir etwas Kaufen – und dabei ist es eigentlich völlig egal was – stellen wir jede Menge Überlegungen an und füllen gedanklich unsere Pro- und Contra-Liste.

• Will ich das kaufen oder lieber doch nicht?
• Ist es (mir) das wirklich Wert oder nicht?
• Lohnt sich die Investition?
• Ist es genau das, was ich haben möchte, oder vielleicht doch nicht?
• Habe ich alle Möglichkeiten in Betracht gezogen oder gibt es etwas, das ich noch nicht betrachtet habe?

Zugegeben – beim Kauf einer Pizza sind die Fragen schnell beantwortet und das Pro und Contra rasch abgewogen. Entscheiden wir uns für den Kauf der Pizza ist das Risiko auch verschwindend gering. Sollten wir im Nachhinein feststellen, dass die Pizza die falsche Entscheidung war, hat das keinerlei Konsequenzen für uns. 

Steht aber der Kauf eines neuen Autos an, sieht das Ganze schon anders aus. Hier stellen wir unsere Überlegungen nicht mehr unterbewusst an, sondern beantworten uns unsere Fragen ganz bewusst. Wir wägen ab, machen Vergleiche, prüfen das Angebot und die Kosten, die auf uns zukommen. Wir finden viele Argumente für den Kauf des Autos und wir finden sicher auch Argumente, die gegen den Kauf sprechen. Sich über den Autokauf ausreichend Gedanken zu machen ist auch sinnvoll, denn eine Fehlentscheidung hat hier durchaus mehr Konsequenzen als der Kauf einer Pizza. Schon allein, wenn man nur den finanziellen Aspekt betrachtet.

Wie ausführlich und genau sind dann erst die Überlegungen eines Franchise-Interessenten, der vor der Entscheidung steht, eine größere Summe zu investieren und sich für einen neuen Lebensabschnitt zu entscheiden. Der Schritt in die Selbstständigkeit ist nicht nur finanziell ein großer Schritt. Genau deshalb möchten wir uns unsere eigenen Fragen auch so gewissenhaft wie möglich beantworten.

• Möchte ich mich wirklich selbständig machen?
• Möchte ich wirklich mit einem Franchise-System starten?
• Möchte ich wirklich mit diesem Franchise-System starten?

All unsere vielen Fragen, Abwägungen und Überlegen beantworten wir mit ja oder nein, mit Pro oder Contra. Und jede einzelne Überlegung drängen schlussendlich auf eine Entscheidung hin.

Solange wir noch keine endgültige Entscheidung für uns getroffen haben, bewegen wir uns in einem ewigen hin und her von sämtlichem für und wider. Und dieser Schwebezustand löst in uns indirekt Stress aus. 

Und Stress ist für uns Menschen nur bis zu einem gewissen Maße gesund. Dauern stressige Situationen über einen zu langen Zeitraum an, löst das echtes Unbehagen in uns aus. Und das ist nur die kleinste Auswirkung auf uns, wenn wir unter Stress leiden.

Natürlich ist eine große Investition eine sehr emotionale Entscheidung. Sich ausreichend Gedanken darüber zu machen ist nicht nur wichtig, sondern auch richtig. Aber irgendwann müssen wir zu einer Entscheidung kommen. Das ewige sich im Kreis drehen ist einfach nicht zielführend und sorgt im schlimmsten Fall nur dafür, dass wir überhaupt nicht mehr in der Lage sind, uns für oder gegen etwas zu entscheiden. 

Diesen innerlichen Druck werden wir letztlich nur durch das Treffen einer Entscheidung los. 

Du als Verkäufer stehst dem Franchise-Interessenten im Entscheidungsprozess hilfreich, unterstützend und beratend zur Seite und bist eine unverzichtbare Hilfe auf dem Weg zur Entscheidung. Nur ist es aus deiner Position des Verkäufers auch nicht zielführend einen Kunden über einen extrem langen Zeitraum zu begleiten und dabei zu sehen, dass dein Interessent vor lauter Grübeln in die Entscheidungsunfähigkeit verfällt. 

Wenn du all dein Wissen und deine Informationen weitergegeben hast, wenn der Interessent sich alle Fragen gestellt und auch beantwortet hat, ist der Vorvertrag quasi dein Instrument, deinen Interessenten zu einer Entscheidung zu bewegen.  

Grund 2

Wenn der emotionale Prozess der Entscheidung beendet ist, wenn der Entscheidungsstress zu einem Ja zu deinem Franchise-System geführt hat und wenn aus deinem Franchise-Interessenten ein Franchise-Partner wird, dann steht der nächste Schritt an. 

In aller Regel muss eine wohlüberlegte Investition in ein Franchise-System von einer Bank finanziert werden. 

Es beginnt ein neuer Prozess. Mit der endgültigen Entscheidung geht der Partner zur Bank, führt Gespräche über sein zukünftiges Vorhaben. Und dann befindet sich die Bank im Entscheidungs-Zyklus. Bis zur endgültigen Zusage der Bank vergeht einiges an Zeit. Bis weilen kann es bis zu 8 Wochen dauern, bis die Finanzierung durch die Bank bewilligt wird.

Das ist für dich als Verkäufer eine viel zu lange Zeitspanne. Du kannst einfach nicht 8 Wochen in diesem einen Verkaufsprozess bleiben. 

Dank des geschlossenen Vorvertrags musst du das aber auch nicht. Denn mit dem Franchise-Partner sind alle wichtigen Details besprochen und vorvertraglich festgehalten. Dein Partner ist bestens auf die Bankgespräch vorbereitet und kann den Prozess der Finanzierungsentscheidung weitestgehend alleine beschreiten.

Und du hast Zeit voller Leidenschaft einen neuen Franchise-Interessenten in seiner Entscheidungsfindung zu unterstützen, zu beraten und zu begleiten, bis dieser seinen indirekten Stress durch das Treffen seiner Entscheidung endlich los ist.