Neben der Regelung der Rechte und Pflichten für den Franchisegeber und der Rechte und Pflichten für den Franchisenehmer regeln Franchise-Verträge auch den Umfang der erteilten Franchise (Gebietsschutz).

 

Definition

Eine Vereinbarung über den Gebietsschutz verpflichtet den Franchisegeber in einem klar definierten Gebiet (örtliche Reichweite) keine weiteren Franchiseverträge mit anderen Franchisepartnern abzuschließen. Auch weitere Eigenbetriebe oder Filialen des Franchisegebers dürfen in einem einmal festgelegten Schutzgebiet nicht eröffnet werden. Mit der beidseitig unterschriebenen Gebietsschutzvereinbarung hat der Franchisepartner ein zeitlich begrenztes Exklusivrecht für ein bestimmtes Gebiet, das er in der Regel verlängern kann, wenn der Franchise-Partner vereinbarte Umsatzziele erreicht und -wie gemeinsam mit dem Franchise-Geber vereinbart- expandiert. Erreicht der Franchise-Partner die vereinbarten Umsatzziele nicht oder expandiert er nicht in dem vertraglich vereinbarten Umfang, verlängert sich der Expansions- bzw. Gebietsschutz nicht weiter. Will sich der Franchise-Geber andere Vertriebswege offen halten, z.B. den Internethandel, den Handel mit Großkunden (Kaufhausketten, Filialsystem etc.), muss dieses ausdrücklich im Franchise-Vertrag geregelt werden.

Gebietsschutz ist kein Kunden-oder Käuferschutz! Viele neue Franchisepartner gehen davon aus, dass ein möglichst groß definiertes und geschütztes Gebiet ihnen auch automatisch mehr Kunden beschert. Sie betrachten den Gebietsschutz – wenn man so will – als Voraussetzung für erfolgreiche Kundengewinnung. Dieses Missverständnis sollten Franchisegeber von Anfang an aus dem Weg räumen. Der Kunde entscheidet nicht nach einer vertraglich geregelten Gebietsschutzregelung, welchen Standort er aufsucht. Gebietsgrenzen haben nur innerhalb eines Franchisesystems eine Bedeutung. Deshalb sollte man neuen Partnern immer wieder deutlich machen: Nur wer aktiv und kontinuierlich Kunden akquiriert, generiert auch steigende Umsätze.

Voraussetzungen

Die Vergabe von festen Expansionsgebieten ist an besondere Voraussetzungen geknüpft. Das aktive Marketing des Franchise-Partners in andere Gebiete darf nur ausgeschlossen werden, wenn dieses zum Schutz anderer exklusiv vergebener Vertragsgebiete erforderlich ist. Passives Marketing, d. h. der Abschluss von Verträgen mit Kunden außerhalb des Partner-Vertragsgebietes, die von sich aus auf ihn zukommen, darf nicht untersagt werden.

Der Gebietsschutz muss für Franchise-Geber und Franchise-Partner Sinn ergeben. Daher muss die Regelung auch die mit dem Gebietsschutz zusammenhängenden Erwartungen an die Unternehmensentwicklung des Franchise-Partners (Umsatz, Kundenanzahl etc.) definieren. Es ist wichtig, dass der Franchise-Partner den Gebietsschutz immer dann verliert, wenn er in „seinem“ Gebiet die Marktpotenziale nicht sinnvoll ausschöpft.

Ist ein Gebietsschutz zwingend erforderlich?

Da die Vorteile einer Gebietsschutzvereinbarung eindeutig mehr auf der Seite des Franchisepartners liegen, ist kein Franchisegeber verpflichtet, einen Gebietsschutz anzubieten oder von vornherein festzulegen. Allerdings kann eine solche Regelung vor allem im Franchise-Lizenz-Verkaufsprozess durchaus Vorteile für den Franchisegeber haben.

Die Vor- und Nachteile einer Gebietsschutzregelung

Wie oben schon geschrieben, sollte jede Gebietsshutzregelung auch die mit ihr zusammenhängenden Erwartungen an die Unternehmensentwicklung des Franchise-Partners (Umsatz, Kundenanzahl etc.) definieren. Es ist wichtig, dass der Franchise-Partner den Gebietsschutz immer dann verliert, wenn er in „seinem“ Gebiet die Marktpotenziale nicht sinnvoll ausschöpft. Sonst blockieren womöglich weniger erfolgreiche Franchisepartner Gebiete mit hohem Erfolgspotential. Dem Franchisegeber bleiben dann nur sehr wenige Möglichkeiten, eine für ihn, seine Marke und sein Business günstige Lösung zu erzielen.

Auch bei der Festlegung der Größe und genauen Definition der Gebiete gibt es in der Regel Diskussionen und Konflikte zwischen dem Franchisegeber und seinen (angehenden) Franchisepartnern. Der Franchisepartner will „seine Scholle“ möglichst groß, um jedwedem Konkurrenzdruck aus dem Weg zu gehen. Der Franchisegeber gestaltet die Gebiete eher klein, um bei schlecht performenden Franchisepartnern immer noch eine Ausweichmöglichkeit zu haben, die räumlich nah an dem weniger erfolgreichen Standort liegen könnte.

Gebietsschutz im Franchise Lizenzverkauf

Franchise-Lizenz-Verkäufer kennen die Situation. Der Franchise-Interessent ist durch den gesamten Verkaufsprozess des von ihm gewählten Franchisesystems gegangen. Er hat alle Unterlagen eingereicht, alle Termine wahrgenommen und seine Finanzen geregelt. Der Franchisegeber oder auch Lizenzverkäufer hat sein System vorgestellt, Zahlen erläutert, hilfreiche Handouts herausgegeben und seine vorvertragliche Aufklärungspflicht berücksichtigt. Der Interessent steht kurz vor der Vertragsunterzeichnung. Aber ihm fehlt noch das letzte bisschen Sicherheit, noch ein bisschen mehr Vertrauen in seine zukünftige Partnerschaft.

Spätestens jetzt ist es an der Zeit die systemeigene Gebietsschutzregelung „aus der Tasche“ zu ziehen. Gebietsschutz gibt dem Franchisepartner Sicherheit. Wenn die Alternative ist, dass der potentielle Partner einen Vertrag ohne Gebietsschutz erst gar nicht unterzeichnet, liegt es nahe, eine solche Vereinbarung im Interesse des Franchisesystems zu ermöglichen. Schließlich möchte ein Franchisegeber möglichst viele Verträge abschließen, um erfolgreich zu expandieren. Als Lizenzverkäufer oder Franchisegeber sollte man darauf vorbereitet sein und ein entsprechendes Wording definieren.

Der Gebietsschutz - ein verkaufsförderndes Tool?

Franchisegeber können aus der Gebietsschutzregelung ein Tool für einen erfolgreichen Franchise-Lizenz-Verkauf machen www.gebiete-managen.de . Entwickeln Sie eine eigene fundierte Expansionsstrategie – am besten bevor Sie mit dem Verkauf von Franchiselizenzen startet. Hilfreiche Fragen für die Strategieentwicklung könnten sein:

  1. Wie viele Franchise-Lizenzen möchte ich verkaufen?
  2. Welche Gebietskennzahlen unterstreichen die geschäftliche Zielgruppe (Einwohneranzahl? Anzahl Kinder? Kaufkraft? Anzahl Familien? Einzelhaushalte? Schulen, Kindergärten? Einkaufszentren? Unternehmer?…)
  3. Wie groß ist das Potential für das Franchisesystem in jedem einzelnen Gebiet?

Viele Franchisegeber scheuen eine solche strategische Vorgehensweise. Zu groß ist häufig die Angst, womöglich eines Tages doch mehr Franchise-Lizenzen verkaufen zu können, als es die festgelegten Gebiete tatsächlich zulassen. Geringes Wachstum ist allerdings in den seltensten Fällen die Folge eines einmal festgelegten Gebietsschutzes. Vielmehr bleiben die meisten Franchisesysteme aus ganz anderen Gründen unter ihren Expansionsmöglichkeiten.

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Möglichkeiten der Gebietsgestaltung?

Ein Franchisegeber kann sich viele Arten und Formen eines Gebietsschutzes passend zu seinem System und seiner strategischen Ausrichtung überlegen. Hier zwei Beispiele für grundsätzliche Überlegungen im Hinblick auf eine systematische Gebietsschutzregelung:

  1. Die Gebiete der Franchisepartner werden entsprechend der Erfolgskriterien immer gleich groß festgelegt. Dabei sollte sich der Franchisegeber am Erfolgspotential des definierten Gebietes orientieren: Wie viele Einwohner hat das entsprechende Gebiet? Wie groß ist die Zahl der in Frage kommenden Kunden? etc.
  2. Eine zweite Möglichkeit wäre die Nutzung bereits definierter Gebiete (Nielsen-Gebiete; Postleitzahlen; GFK…). Ungleichheiten bei den Erfolgskriterien zwischen den einzelnen Gebieten sollten über die Eintrittsgebühr ausgeglichen werden.

Wir empfehlen auch, Franchise-Interessenten im Internet über verfügbare bzw. geschützte Gebiete zu informieren.

Gebietsschutz im Franchisevertrag

Viele Gebietsschutzvereinbarungen werden als Teil des Franchisevertrages unterzeichnet. Wichtig ist: Pro Franchisevertrag wird immer nur ein Gebiet geschützt. Jede neue Gebietsschutzvereinbarung erfordert einen neuen Franchisevertrag. Ein Tipp zum Schluss: Man sollte bei der Vertragsunterzeichnung erneute Diskussionen zum bereits festgelegten Gebietsschutz vermeiden.


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