Der Erfolg eines Franchisesystems steht und fällt mit der kontinuierlich steigenden Zahl verkaufter Franchiselizenzen. D. h. mit der wachsenden Zahl selbständiger Franchisepartner. Die Möglichkeit, mit selbständigen Partnern schnellstmöglich zu wachsen, ist DER Grund, ein Franchisesystem zu gründen. Franchisegeber, die keine oder zu wenige Partner für ihr System gewinnen, können nicht wachsen.

Was versteht man unter „Gewinnung von Franchisepartnern“?

Für die Gewinnung neuer Franchisepartner nutzen Franchisegeber verschiedene Bezeichnungen: Expansion, Partnergewinnung oder auch Lizenzverkauf. Ganz egal, mit welchem Begriff ein Franchisesystem praktisch arbeitet: Bei der Gewinnung von Franchisepartnern geht es immer darum, in möglichst kurzer Zeit, mit geringem Aufwand, mit vielen und zugleich geeigneten Franchisepartnern Verträge - oder auch: Franchiselizenzen - abzuschließen. Der Lizenzverkauf folgt der aktiven Leadgewinnung, d. h. für den erfolgreichen Verkauf braucht es ausreichend qualitative Leads.

Wie sollte der Lizenzverkauf praktisch umgesetzt werden?

Franchise ist und bleibt ein „people’s business“, deshalb spielt der Lizenzverkäufer oder Expansionsmanager auch eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung neuer Partner. Ein Lizenzverkäufer ist für Franchise-Interessenten i. d. R. nicht nur das erste persönliche Gesicht des Franchisesystems: Er bzw. sie begleitet auch einen bedeutenden Abschnitt im Leben eines jeden Franchisepartners. Diese faszinierende und verantwortungsvolle Aufgabe erfordert besonderes Know-How, das Eugen Marquard und Jana Jabs im Workshop „Wie gewinne ich die richtigen Franchisepartner?“ auf Basis ihrer eigenen langjährigen Erfahrung und mehr als 200 erfolgreich verkauften Franchiselizenzen vermitteln. Ziel des Workshops ist es zum einen zu zeigen, worauf es beim Lizenzverkauf ankommt. Darüber hinaus geht es um die Frage, wie Franchisegeber geeignete Lizenzverkäufer für ihr System finden können, um sie dann auch richtig ausbilden und führen zu können.

Welche Eigenschaften sollte ein Lizenzverkäufer idealerweise mitbringen?

Neben der Begeisterung für das Franchisekonzept und die Franchise-Marke geht es v. a. um die Liebe zum Verkauf, die ein Lizenzverkäufer mitbringen sollte. Darüber hinaus sollte er oder sie sich der besonderen Herausforderung und Verantwortung seiner Position bewusst sein: Lizenzverkäufer begleiten Menschen in einem Lebensabschnitt, der für die meisten kaum bedeutender sein könnte: den Start in die Selbständigkeit. Je mehr Know-How ein Lizenzverkäufer im Bereich Existenzgründung, Unternehmertum und Franchise hat, desto besser. Beim Franchiselizenzverkauf geht es aber nicht nur verlässliche Zahlen und Fakten, sondern auch um das nötige Feingefühl und Empathie. Franchisepartner sind - genau wie jeder andere - Menschen mit Ängsten, Erwartungen und Hoffnungen. Die Gründung eines eigenen Unternehmens betrifft schließlich nicht nur die berufliche Seite im Leben eines Franchisepartners, sondern auch ganz besonders die persönliche. Gerade im Franchise gründen viele Franchisenehmer zum ersten Mal ein Unternehmen. Sie müssen und sollten an das „neue Leben“ als Unternehmer behutsam herangeführt werden. Erfolgreiche Lizenzverkäufer haben ein Gespür für die Bedürfnisse potentieller Franchisepartner. Sie kümmern sich aktiv um die Fragen und Nöte ihrer Interessenten und sehen sich zu jeder Zeit als Dienstleister mit einem klaren Ziel: den erfolgreichen Vertragsabschluss.

Welche praktischen Herausforderungen bringt die Position des Lizenzverkäufers mit sich?

Erfahrungsgemäß findet ein Lizenzverkäufer innerhalb seines Franchisesystems häufig nur wenig Verständnis für die besonderen Fragen und Herausforderungen seiner Position. Nach mehr als 15 Jahren in der Franchiseberatung empfehlen wir FranchiseMacher deshalb die regelmäßige Teilnahme am Erfahrungsaustausch mit den Lizenzverkäufer-Kollegen anderer Franchisesysteme. Der von den FranchiseMachern veranstaltete Round Table „Wie gewinne ich die richtigen Franchisepartner?“ bietet dafür eine ideale Plattform. Er wird moderiert von Jana Jabs und Eugen Marquard, die selbst auf mehr als 15 Jahre praktische Erfahrung bei der Partnergewinnung zurückgreifen können - sowohl in der Position des Lizenzverkäufers als auch als Coach für Lizenzverkäufer verschiedener Systeme.

Möchten Sie das Thema "Lizenzverkauf" in Bezug auf Ihr Franchisesystem vertiefen? Hier geht´s zum Workshop

Möchten Sie sich mit anderen Lizenzverkäufern, Developern anderer Systeme dazu austauschen? Hier geht´s zum Round Table