Der Erfolg eines Franchisesystems steht und fällt mit der kontinuierlich steigenden Zahl verkaufter Franchiselizenzen. D. h. mit der wachsenden Zahl selbständiger Franchisepartner. Die Möglichkeit, mit selbständigen Partnern schnellstmöglich zu wachsen, ist DER Grund, ein Franchisesystem zu gründen. Franchisegeber, die keine oder zu wenige Partner für ihr System gewinnen, können nicht wachsen.

Was versteht man unter „Gewinnung von Franchisepartnern“?

Für die Gewinnung neuer Franchisepartner nutzen Franchisegeber verschiedene Bezeichnungen: Expansion, Partnergewinnung oder auch Lizenzverkauf. Ganz egal, mit welchem Begriff ein Franchisesystem praktisch arbeitet: Bei der Gewinnung von Franchisepartnern geht es immer darum, in möglichst kurzer Zeit, mit geringem Aufwand, mit vielen und zugleich geeigneten Franchisepartnern Verträge - oder auch: Franchiselizenzen - abzuschließen. Der Lizenzverkauf folgt der aktiven Leadgewinnung, d. h. für den erfolgreichen Verkauf braucht es ausreichend qualitative Leads.

Wie sollte der Lizenzverkauf praktisch umgesetzt werden?

Franchise ist und bleibt ein „people’s business“, deshalb spielt der Lizenzverkäufer oder Expansionsmanager auch eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung neuer Partner. Ein Lizenzverkäufer ist für Franchise-Interessenten i. d. R. nicht nur das erste persönliche Gesicht des Franchisesystems: Er bzw. sie begleitet auch einen bedeutenden Abschnitt im Leben eines jeden Franchisepartners. Diese faszinierende und verantwortungsvolle Aufgabe erfordert besonderes Know-How, das Eugen Marquard und Jana Jabs im Workshop „Wie gewinne ich die richtigen Franchisepartner?“ auf Basis ihrer eigenen langjährigen Erfahrung und mehr als 200 erfolgreich verkauften Franchiselizenzen vermitteln. Ziel des Workshops ist es zum einen zu zeigen, worauf es beim Lizenzverkauf ankommt. Darüber hinaus geht es um die Frage, wie Franchisegeber geeignete Lizenzverkäufer für ihr System finden können, um sie dann auch richtig ausbilden und führen zu können.

Welche Eigenschaften sollte ein Lizenzverkäufer idealerweise mitbringen?

Neben der Begeisterung für das Franchisekonzept und die Franchise-Marke geht es v. a. um die Liebe zum Verkauf, die ein Lizenzverkäufer mitbringen sollte. Darüber hinaus sollte er oder sie sich der besonderen Herausforderung und Verantwortung seiner Position bewusst sein: Lizenzverkäufer begleiten Menschen in einem Lebensabschnitt, der für die meisten kaum bedeutender sein könnte: den Start in die Selbständigkeit. Je mehr Know-How ein Lizenzverkäufer im Bereich Existenzgründung, Unternehmertum und Franchise hat, desto besser. Beim Franchiselizenzverkauf geht es aber nicht nur verlässliche Zahlen und Fakten, sondern auch um das nötige Feingefühl und Empathie. Franchisepartner sind - genau wie jeder andere - Menschen mit Ängsten, Erwartungen und Hoffnungen. Die Gründung eines eigenen Unternehmens betrifft schließlich nicht nur die berufliche Seite im Leben eines Franchisepartners, sondern auch ganz besonders die persönliche. Gerade im Franchise gründen viele Franchisenehmer zum ersten Mal ein Unternehmen. Sie müssen und sollten an das „neue Leben“ als Unternehmer behutsam herangeführt werden. Erfolgreiche Lizenzverkäufer haben ein Gespür für die Bedürfnisse potentieller Franchisepartner. Sie kümmern sich aktiv um die Fragen und Nöte ihrer Interessenten und sehen sich zu jeder Zeit als Dienstleister mit einem klaren Ziel: den erfolgreichen Vertragsabschluss.

Welche praktischen Herausforderungen bringt die Position des Lizenzverkäufers mit sich?

Erfahrungsgemäß findet ein Lizenzverkäufer innerhalb seines Franchisesystems häufig nur wenig Verständnis für die besonderen Fragen und Herausforderungen seiner Position. Nach mehr als 15 Jahren in der Franchiseberatung empfehlen wir FranchiseMacher deshalb die regelmäßige Teilnahme am Erfahrungsaustausch mit den Lizenzverkäufer-Kollegen anderer Franchisesysteme. Der von den FranchiseMachern veranstaltete Round Table „Wie gewinne ich die richtigen Franchisepartner?“ bietet dafür eine ideale Plattform. Er wird moderiert von Jana Jabs und Eugen Marquard, die selbst auf mehr als 15 Jahre praktische Erfahrung bei der Partnergewinnung zurückgreifen können - sowohl in der Position des Lizenzverkäufers als auch als Coach für Lizenzverkäufer verschiedener Systeme.

 

 

Möchten Sie das Thema "Lizenzverkauf" in Bezug auf Ihr Franchisesystem vertiefen? Hier geht´s zum Workshop


 

How do I acquire new franchisees?

The success of a franchise system stands and falls with the continuously increasing number of franchise licenses sold. In other words, with the growing number of self-employed franchise partners. The opportunity to grow as quickly as possible with self-employed partners is THE reason to start a franchise system. Franchisors who attract no or too few partners to their system cannot grow.

What is meant by " acquisition of franchise partners"?

Franchisors use various terms to win new franchise partners: Expansion, partner acquisition or license sales. No matter which term a franchise system uses in practice: When acquiring franchise partners, the aim is always to conclude contracts - or franchise licenses - with as many suitable franchise partners as possible in the shortest possible time and with as little effort as possible. License sales follow active lead generation, i.e. sufficient qualitative leads are needed for successful sales.

How should license sales be implemented in practice?

Franchising is and remains a "people's business", which is why the license salesman or expansion manager also plays a decisive role in winning new partners. A license salesman is usually not only the first personal face of the franchise system for prospective franchisees: he or she also accompanies an important stage in the life of each franchise partner. This fascinating and responsible task requires special know-how, which Eugen Marquard and Jana Jabs will provide in the workshop "How to win the right franchisees" based on their own long-standing experience and more than 200 successfully sold franchise licenses. The aim of the workshop is on the one hand to show what is important when selling licenses. In addition, the question of how franchisors can find suitable license salesmen for their system in order to be able to train and manage them properly.

What characteristics should a license seller ideally have?

In addition to enthusiasm for the franchise concept and the franchise brand, it is above all a love of sales that a license seller should have. Furthermore, he or she should be aware of the special challenge and responsibility of his or her position: License Salespersons accompany people in a phase of life that could hardly be more important for most of them: the start of self-employment. The more know-how a license seller has in the areas of business start-up, entrepreneurship and franchise, the better. However, franchise license sales are not only about reliable facts and figures, but also about the necessary sensitivity and empathy. Franchise partners are - just like everyone else - people with fears, expectations and hopes. After all, starting your own business does not only affect the professional part of a franchise partner's life, but also and especially the personal one. Especially in the franchise many franchisees start a business for the first time. They must and should be carefully introduced to the "new life" as entrepreneurs. Successful license salespersons have a feel for the needs of potential franchise partners. They actively take care of the questions and needs of their prospective franchisees and see themselves at all times as service providers with a clear goal: the successful conclusion of a contract.

What practical requirements does the position of a license salesperson entail?

Experience shows that a license seller often finds little understanding within his franchise system for the specific questions and challenges of his position. After more than 15 years in franchise consulting, we therefore recommend that franchisees regularly participate in the sharing of experiences with their license seller colleagues from other franchise systems. The round table "How to find the right franchise partners" organized by the FranchiseMacher offers an ideal platform for this. It will be moderated by Jana Jabs and Eugen Marquard, who themselves have more than 15 years of practical experience in partner acquisition - both in the position of license seller and as a coach for license sellers of various systems.